«Играя на повышение — изобретаем антихрупкость»

Ставка на сложные споры, международные проекты и диверсификацию практик становится ключевым драйвером роста VERBA LEGAL в условиях постсанкционной трансформации рынка. Партнеры фирмы Александр Панов, Татьяна Невеева, Олег Буйко и Вячеслав Югай рассказали “Ъ”, как модель «антихрупкости» и ориентация на high-end сегмент позволяют им не только гибко адаптироваться к кризисам, но и использовать их как точку роста для компании.

— Вы в VERBA LEGAL реализуете стратегию «антихрупкости» и «игры на повышение». Расскажите подробнее, какой смысл вы вкладываете в эти понятия?

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Олег Буйко: Под «игрой на повышение» мы подразумеваем фокус на наиболее сложных и значимых проектах в high market сегменте, а также на построение своей новой школы практической российской юриспруденции — не побоюсь иностранного слова — new gene практических правовых решений и стандартов.

Ключевое отличие нашей модели от распространенной на рынке — уровень вовлеченности партнеров в проект. На рынке сегодня распространена модель, где значительная часть работы выполняется на уровне старших советников и юристов; в нашем же случае партнеры на всех этапах полноценно участвуют в реализации проекта. Это принципиальный момент, который напрямую влияет на качество и управление проектом.

Данная особенность предоставляет нам конкурентное преимущество. Мы можем предложить как минимум сопоставимый иным игрокам юридического топ-сегмента уровень качества, а зачастую гораздо больший, при этом за счет эффективного использования ресурсов команды и фирмы мы способны гораздо быстрее находить и принимать решения в критических ситуациях, которые очень часто возникают в проектах данного сегмента. По итогу клиент получает максимальный постэффект: он достигает максимально возможного результата быстрее и с большей эффективностью.

— Стратегически вы стремитесь достичь уровня full service?

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Татьяна Невеева: «Игра на повышение» — это еще про стратегию масштабного роста, которая была заложена на старте — мы изначально строили крупную full service-фирму.

И я считаю, что формирование полноценного full service мы уже завершили — в частности, за счет открытия трудовой практики в прошлом году. Развивать это направление может позволить себе не каждая фирма: экспертов и топовых специалистов мало, а специфика оказываемых услуг чрезвычайно узкопрофильная.

Практика разрешения споров у нас существовала и ранее, а приход Олега Буйко, существенно усилив ее, как раз-таки стал отражением стратегии «игры на повышение», поскольку он и его команда ведут ряд крупнейших и наиболее резонансных дел последнего времени. Цель судебной практики проста: мы работам исключительно в сегменте high market и не намерены снижать этот уровень. Кроме того, с приходом Олега мы фактически укомплектовали и направление семейных споров: сопровождаем крупные имущественные споры, связанные с семейными конфликтами, наследственными вопросами, разводами и другими подобными ситуациями.

В этом году к нам также присоединился Вячеслав Югай — сильнейший специалист, чья экспертиза частично пересекается с международной литигацией; его практика специальных ситуаций сфокусирована преимущественно на международных спорах и решении клиентских задач за рубежом. Ранее он занимался M&A, однако со временем перешел к более комплексным и нестандартным задачам, требующим креативного подхода.

— Что входит в практику специальных ситуаций и чем она усиливает вашу мощную «юридическую машину»?

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Вячеслав Югай: Изначально моя профессиональная специализация была связана с корпоративным правом и международными проектами. Немалую роль в этом сыграли мой опыт работы в иностранных фирмах, полученное за рубежом образование и допуск к практике в юрисдикциях общего права, США и Англии. Долгое время я занимался преимущественно международными транзакциями.

За исключением короткого периода, я в основном строил карьеру именно в российских фирмах. Это сформировало особый подход к международному взаимодействию: мы не опирались на сеть офисов за рубежом, а сами выстраивали сотрудничество с лучшими специалистами в каждой конкретной юрисдикции, благодаря чему со временем сформировали очень широкую сеть профессиональных контактов. Когда другие команды начали заново выстраивать зарубежные связи, для нас эта задача была уже решена: мы изначально знали, с кем работать в той или иной стране и в какой именно области.

Когда корпоративные сделки сильно сократились, а проекты, связанные с выходом иностранных инвесторов, хотя и были востребованы, носили преимущественно технический характер и не вызывали профессионального любопытства; по сути, все, что делает работу интересной, с моей точки зрения, в сделках по выходу иностранцев отсутствует — это просто механическая подготовка бумаг и GR на российском поле.

В результате мы сосредоточились на решении комплексных проблемных задач, которые сочетают элементы транзакционной работы и споров и требуют глубокой международной экспертизы. Эти проекты характеризуются высокой степенью стресса, а юристы, работающие в традиционных практиках, к такому формату оказываются готовы не всегда: они либо уходят в избыточную осторожность и закрытость, либо, напротив, начинают чрезмерно рисковать, что может негативно сказаться как на интересах клиента, так и на позиции самого консультанта. В этой работе критически важно соблюдать баланс, обладать устойчивостью, комплексным мышлением и в некотором смысле профессиональным хладнокровием — этакий юридический «спецназ». Не говоря уже о том, что значительная часть юристов в принципе не привыкла выходить за рамки узкой специализации. Наш подход, напротив, предполагает комплексную работу с привлечением узкопрофильных экспертов и умение дистанцироваться от эмоционально сложных ситуаций, которые неизбежно возникают в подобных проектах.

— То есть вы консультируете клиентов по наиболее сложным вопросам, возникающим в условиях повышенного давления и кризисных факторов. В VERBA LEGAL достаточно проектов такого уровня сложности?

— В. Ю.: Таких проектов в принципе не может быть много, поскольку каждый из них требует личного участия и делегированию почти не поддается. Ключевая часть работы — это разработка стратегии, и на этом этапе невозможно передать ответственность младшим коллегам. Эти проекты носят длительный характер и возникают относительно редко, причем это скорее положительный фактор: если бы они носили массовый характер, это означало бы, что у наших клиентов большие проблемы. Но когда такие проекты возникают, они полностью занимают рабочее время команды — фактически это полноценная занятость в формате full-time.

— Вернемся к теме «антихрупкости», которая позволяет вам обходить конкурентов. В итоге из каких слагаемых она складывается?

— Т. Н.: «Антихрупкость» нашей фирмы базируется на двух китах, на которых стоят наши многочисленные слоны. Первый — максимальная диверсификация практик и сильная партнерская команда.

Этот эффект возникает из самой природы рынка, поскольку он в определенной степени цикличен: в один период «выстреливают» судебные споры, в другой — M&A, и мы должны быть готовы к любой фазе.

Ярким примером может служить 2024 год, когда многие фирмы активно наращивали практики слияний и поглощений — с этой точки зрения год был прекрасный. Но затем последовал резкий спад, и некоторым игрокам пришлось сократить эти направления или даже разделиться на несколько фирм. Когда у крупной компании всего одна ключевая практика, которая «кормит» всех, такие колебания рано или поздно приводят к серьезным проблемам, а наша модель как раз компенсирует это через диверсификацию. В той же трудовой практике по сравнению со сделками не очень высокие чеки, но она остается высокомаржинальной и имеет свой пул клиентов — это еще один элемент нашей устойчивости.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Александр Панов: Второй кит, на котором стоят слоны нашей «антихрупкости»,— географическая диверсификация: мы шире мыслим географически, чем большинство игроков. Открытие офисов VERBA LEGAL в Узбекистане в январе 2025 года и в Индии в апреле 2025 года изначально закладывалось в стратегию как элемент «антихрупкости». Наш офис в Ташкенте уже отмечен одним из двух ведущих международных рейтингов.

Рынок юридических услуг в данных регионах обладает большим потенциалом, офисы ориентированы как на работу с местным рынком, так и с международными, в том числе российскими, компаниями.

— Ситуация на кадровом рынке сегодня складывается в пользу работодателя. Насколько жесткую кадровую политику вы проводите в VERBA LEGAL и отсекаете ли неэффективных сотрудников?

— Т. Н.: Конъюнктура рынка действительно изменилась, но на нашей ключевой команде это никак не сказывается. Как и любой крупный бизнес, мы регулярно проводим оценку персонала — компания должна «пульсировать», поддерживая оптимальную структуру. Мы целенаправленно формируем кадровый резерв в виде небольших высокопроизводительных групп, который составляет около 15–20% от общего коллектива, но запасных и малоэффективных работников принципиально не держим. Наш подход скорее консервативен: команда строится по принципу «спецназа», где каждый сотрудник загружен на 100%.

— В целом рынок стал более сложным, а бизнес многих клиентов испытывает очевидные трудности. Как вы оцениваете изменения требований к юридическим фирмам и наблюдаете ли дисбаланс, при котором клиенты стремятся сократить бюджеты и снизить ставки, но при этом ждут от юристов быстрых готовых решений?

Т. Н.: Интенсивную стадию адаптации к новым условиям мы уже прошли. Последние четыре года мы работали в очень напряженном режиме и научились делать практически все, а в некоторых областях даже с опережением рынка. У нас есть реализованные уникальные проекты, где мы были первопроходцами — например, разблокировка активов в Euroclear стала нашим флагманским кейсом, и в дальнейшем рынок во многом следовал нашей стратегии. Есть и другие проекты, где, в частности, партнер Олег Буйко добился высоких результатов в области литигации и обеспечительных мер — и эти механизмы, возникшие не так давно, уже отработаны на многих последующих спорах. Я считаю, что наш уровень компетенций и скорость реагирования сегодня находятся на максимальной отметке. Александр Панов создал уникальную школу, возможно, лучших регуляторщиков в стране в областях, связанных с лекарственными препаратами, медициной, продуктами питания, химией и т. д.

Что касается давления на бюджеты, то основная конкуренция сейчас сместилась в сегмент российских клиентов. Ранее значительную долю составляли иностранные заказчики, которые были готовы оплачивать практически любые ставки, но сейчас структура изменилась: если раньше у меня было 60% иностранцев и 40% российских клиентов, то теперь пропорция обратная. При этом иностранных клиентов у нас по-прежнему много. Безусловно, такое смещение давит на цены, но премиальные услуги по-прежнему высокомаржинальны и оплачиваются в порядке почасовых ставок.

— Складывается впечатление, что ваши долгосрочные амбиции выстроены максимально четко.

— А. П.: Мы не планируем останавливаться в росте: хотя лидерство по количеству людей не является целью, но нас уже очень много — больше 150 человек.

Лидерство на рынке — это не просто попадание в списки, а осознанное движение вперед, преодоление себя и обстоятельств, своего рода «игра на повышение», и наша конечная цель — стать игроком, который задает стандарты и правила.

Как известно всем образованным людям, земная плоскость стоит на слонах, а они — на китах; наши киты — это интеллектуальное лидерство и самоотдача в борьбе за интересы клиенты, международное развитие и технологическое развитие.

VERBA LEGAL — фирма свободных людей, мы очень горизонтальная структура в коммуникационном измерении, и нет таких идей, которые мы не могли бы обсудить и с младшим юристом. Но вместе с тем у нас есть своя смысловая генетика, часть которой можно сформулировать как «умение дожимать идеи до реализации» — это увеличивает моральное право их в будущем высказывать и претендовать на общее одобрение.

— Т. Н.: Наша «антихрупкость» позволяет нам реализовать совершенно новый формат юридической фирмы. Мы с Олегом Буйко — выходцы из крупной компании старого типа, поддерживающей строгую иерархию, и теперь мы хотим создать нечто современное, с более горизонтальной структурой. На юридическом рынке происходит смена поколений, поэтому наша фирма более динамична, в том числе благодаря молодому руководящему составу; при этом мы сохраняем способность решать задачи любого уровня сложности. Я убеждена, что нам предстоит увидеть, как разрушаются старые гиганты рынка. Смена лидеров неизбежна — таковы законы времени и эволюции. И мы планируем играть на повышение.

Беседовала Юлия Карапетян