«Для нас сделка заканчивается, когда продается первая чашка кофе»

В конце 2023 года сеть «Точка Чёрного» уже не работала: у компании не было команды, системных продаж и операционной структуры, оставались только бренд и несколько десятков партнерских точек. Менее чем за год проект прошел полный перезапуск: новый владелец пересобрал продуктовую модель, создал коммерческий блок, внедрил IT-инфраструктуру. Основатель компании Евгений Голенищев рассказал «Ъ» о том, как проходил перезапуск бизнеса, почему сделали ставку на консолидацию рынка и какие направления роста предприниматель рассматривает дальше.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Евгений, вы предприниматель с довольно разным опытом. Как начинался ваш путь в бизнесе?

— Я родился в Чите и начал зарабатывать довольно рано. В 12–13 лет уже работал в поле, просто сказал, что мне 14, чтобы взяли. Потом начал перепродавать товары из Китая и мобильную технику. Эти первые истории научили меня быстро принимать решения, брать на себя ответственность и всегда смотреть на экономику сделки.

— Ваш первый серьезный бизнес был связан с недвижимостью?

— Да, в 18 лет я открыл агентство недвижимости в Чите. За год-полтора мы вошли в топ-3 по количеству объектов в регионе, команда выросла примерно до 15 человек. Проект просуществовал около двух лет. Потом мы его закрыли: из-за управленческих ошибок и отсутствия финансовой дисциплины. Тогда я сделал важный вывод, что нельзя все деньги постоянно реинвестировать в бизнес. Основатель должен платить себе зарплату, иначе компания начинает жить в иллюзии роста.

— После этого вы переехали в Новосибирск?

— Да, это было в начале 2020 года. Там я запустил несколько направлений. Самым большим стала сеть студий лазерной эпиляции. За полтора-два года мы выросли примерно до 150 точек по франшизе. Параллельно я занимался маркетплейсами и консалтингом, в основном помогал компаниям выстраивать маркетинг и коммерческие системы. 

— Почему вы решили искать новый бизнес именно через покупку, а не запуск с нуля?

— К концу 2023 года я понял, что мне интереснее покупать недоразвитые проекты и быстро масштабировать их. Когда у бизнеса уже есть продукт, бренд и какие-то партнеры, но нет коммерческой системы, можно довольно быстро навести порядок и кратно увеличить обороты.

— Так вы и нашли «Точку Чёрного»?

— Да. В декабре 2023 года я вошел в этот проект. Тогда у компании почти ничего не было: ни команды, ни выстроенной работы. По сути, оставались только бренд и несколько десятков партнерских точек. Но я увидел, что эту модель можно быстро развить, поэтому решил заняться перезапуском бизнеса.

— Когда вы вошли в проект в декабре 2023 года, что именно показал первый аудит бизнеса? В чем заключались ключевые ограничения модели, которые мешали масштабировать сеть?

— Мы начали с того, что полностью пересмотрели, как устроен бизнес и сам продукт. Аудит показал, что оборудование и производственные решения слишком сложные. Конструкция аппарата была перегружена лишними элементами, из-за этого было трудно управлять затратами и масштабировать сеть. В таком виде модель просто не позволяла быстро расти, поэтому ее пришлось заново переосмыслить и упростить.

— Одним из первых решений стала переработка самой архитектуры кофейного аппарата. Почему именно переход на жидкое молоко оказался ключевым технологическим изменением?

— Когда мы начали разбираться в конструкции аппарата, оказалось, что большая часть сложности связана с форматом работы на сухом молоке. Мы решили переработать саму конструкцию и перейти на жидкое молоко. Это упростило сборку аппарата и производство. При этом появилось и понятное отличие от конкурентов. Большинство кофе-пойнтов на рынке работают на сухом молоке, а жидкое молоко дает более привычный вкус кофе. За счет этого продукт стал понятнее для клиентов и помог сети расти.

— Пересборка продукта — только часть задачи. Как вы выстраивали коммерческий блок, которого в компании фактически не существовало?

— На следующем шаге мы начали выстраивать коммерческую систему. До этого в компании фактически не было ни отдела продаж, ни системного маркетинга. Мы выделили бюджет на привлечение клиентов, собрали команду продаж и маркетинга и настроили воронку работы с заявками. В первые месяцы главной задачей было создать стабильный поток денег, без этого масштабировать бизнес невозможно.

— Как была выстроена работа с партнерами, которые открывают точки?

— Мы старались предложить понятную и стандартную процедуру запуска. Компания отвечает за производство и сборку оборудования, а также помогает партнерам пройти основные организационные этапы. Речь идет, например, об оформлении ИП, подключении эквайринга, выборе локации и установке аппарата. После этого точка начинает работать, а партнер занимается ее дальнейшей операционной деятельностью. Для нас важным ориентиром является момент, когда аппарат начинает продавать кофе и выходит на регулярную работу.

— Параллельно вы начали консолидировать рынок. Почему было принято решение покупать конкурентов?

— Мы увидели, что рынок сильно фрагментирован и состоит из множества небольших игроков. Поэтому параллельно с органическим ростом сделали ставку на консолидацию. Мы приобрели одного из заметных игроков в сегменте кофе-пойнтов, сеть «Просто Бариста», которая работала по схожей модели автоматов самообслуживания. Сделка позволила расширить производственную и партнерскую инфраструктуру. Наша задача была сформировать управляемую группу компаний с единым коммерческим блоком, IT-системой и централизованным производством.

— После выхода компании на устойчивый рост вы начали активно говорить о масштабировании. За счет каких инструментов вы планируете управлять сетью, когда она начинает расти так быстро?

— После пересборки модели и выхода на устойчивый рост мы начали думать о том, как построить управляемую экосистему. Мы создали цифровую платформу, которая позволяет в режиме реального времени видеть выручку каждой точки, анализировать продажи по напиткам, отслеживать динамику по локациям и управлять сетью централизованно. Это дало прозрачность показателей и сильно упростило управление масштабом. Франшизная сеть перестала быть набором автономных партнеров и превратилась в структуру с единой аналитикой.

— Вы также начали внедрять технологии искусственного интеллекта. Как именно они используются в бизнесе?

— Мы начали интегрировать ИИ в операционные процессы. Например, система обрабатывает входящие заявки, отвечает в мессенджерах, сопровождает первичную коммуникацию и помогает ускорить цикл сделки. За счет этого мы можем обрабатывать больше лидов без кратного роста команды и снижать операционные издержки. Для нас технологии — это часть базовой архитектуры бизнеса.

— Если говорить о дальнейшем развитии, на каких направлениях вы планируете сосредоточиться в ближайшее время?

— Мы постепенно смещаем фокус с разовых продаж франшиз на формирование регулярной выручки.

— Планируете ли вы выходить на новые рынки?

— Да, отдельным направлением станет экспансия в страны СНГ, включая Казахстан и Беларусь.